一落座，幾句寒暄過后，張國華就自顧自講起來，語調平穩，不疾不徐，讓人不禁想起他創業前的醫生身份，與奶茶店外面上海市 40 度高溫，以及店內偶爾轟隆的榨汁機聲都形成了鮮明對比。
今年是張國華創業的第十五個年頭，他已經許久不面對媒體，不在公開場合亮相演說。創立的籬笆網(前身無憂團購網、籬笆快樂裝修論壇)作為滬上知名論壇，在百度新聞上的最后一條消息停留在 2016 年 9 月，彼時，新項目窩牛運營接近兩年。
籬笆網 2009 年交易額達到 30 億元，注冊用戶為 300 多萬，按照裝修論壇、家居建材團購、垂直B2C平臺的軌跡順利上升，獲得過成為資本、瑞典Investor AB(銀瑞達)和美國華登國際投資基金等 1800 多萬美元投資。
當然，一個殘酷現實是，伴隨團購的式微，經歷峰值后，誕生第八年時籬笆網的社區屬性也遭受挑戰，一方面，本地化屬性桎梏全國擴張道路，另一方面，更輕快、以大V為引導的微博吸引了年輕人的目光。籬笆網步入瓶頸期，窩牛則被寄予了轉型的期待。
“ 30 個人，最大的設計公司”
窩牛的辦公室位于一棟有點上海風情的小樓，員工按部門散落在里間、大廳里，各個區域相對通暢，少明顯隔斷。談話在附近的一家奶茶店里進行，這是窩牛第一次公開面對行業的審視。
“我們沒有會客廳，因為沒有需求。”張國華略帶笑意解釋道。
現在團隊有 30 個人，這個數字對于張國華來說不小了，畢竟籬笆網活到第十五個年頭也只有 50 名員工。“我們想用 30 個人做出中國最大的設計公司。”
在張國華的規劃里，窩牛最大的變革在于對設計師傳統接單、服務流程的改造。
設計師用戶上傳設計方案，普通用戶感興趣可通過平臺聯系獲取設計服務，平臺向設計師收取傭金。
窩牛的兩種設計服務：
第一，同城線下服務。
平臺安排設計師與業主見面討論、交易，收取10%的服務費。
第二，全國遠程設計。
平臺安排助理設計師上門量房、拍照，調查業務需求，設計師基于收集上來的資料提供平面設計圖，平臺收取50%的服務費。
(在線預約設計師)
家裝設計師常常被分為“裝修公司的設計師”和“獨立設計師”。國內裝修市場普遍“輕設計、重施工”，裝修公司多以免費設計拉攏顧客，設計能力也參差不齊，窩牛設計師用戶中只有10%上傳了作品并通過審核。
一般意義上，設計師的工作包括溝通、創意、畫圖、協助采買物料、探查施工現場等等，窩牛的價值在于解放獨立設計師勞動力，使其回歸創意本身。
特別是在全國遠程設計服務中，設計師一單只花一天的時間，至于與客戶的溝通、考察現場都交給了網銷團隊和當地的執行設計師。
所謂執行設計師來自裝修公司，平臺擇優挑選免費負責地面執行，這是他們獲取與業主接觸的機會，可將其轉化為“施工單”。對于設計本身而言，本地執行人了解當地氣候、風俗，也能與業主直接溝通，可以解決施工工藝、物料差異、品牌差異的問題。
十五歲產品的自我革新
實際上，這套商業化方案在見面前一個月剛剛落地，用戶真愿意付費買設計嗎?
張國華表示，一方面，新的商業模式可以提升原有行業效率，使設計費更加親民，在線設計收費為平常的20%左右;另一方面，主抓新的消費群體，培養付費習慣。
據透露，窩牛60%的用戶為 90 后。
“年輕人才敢嘗試是新的東西，第一，年輕人比較宅，在線設計不需要跟各種各樣的陌生人打交道;其二，70、 80 后很難為創意付費，90、 00 后則高得多。我們觀察到，一個有 20 萬裝修預算的客戶可以花 2 萬設計費。”
一定意義上，窩牛滿足了張國華最初對籬笆網的設定：不改變原有產品特性，用一個新產品抓住年輕人。
見面前，億邦動力網曾詢問過資深的互聯網從業者和年輕一代的上海土著，聽到籬笆網的第一反應都是“還活著嗎”。
如今，籬笆網每天同時在線有二十多萬人，注冊用戶超過千萬，每年仍然有六七千萬元入賬。上海只有 2400 多萬常住人口，作為本土論壇這個數字已很可觀，可風光背后是籬笆網在 2009 年左右開始的用戶增速放緩。
“產品最大的優點也是它最大的缺點。熱愛它的人因為當年的那些特性而熱愛，現在覺得它跟不上時代的往往也是這些東西。”
糾結了幾年之后，張國華決定除了技術優化外，保留籬笆網最初的模樣，轉移新陣地。“我們也改過，折騰了好幾年發現越改越糟，它就像一團很穩定的亂麻。”
現在，窩牛有 1300 萬激活用戶，月活 200 多萬，在 300 多個城市共有 18000 多個設計師，這套以全國化、年輕化為特征的網絡正在慢慢織起。
美圖，稀缺
窩牛是張國華帶走籬笆大部分研發團隊后的第五個項目，“其他的連名字我都記不清了，有的一做出來就知道失敗了。”
“現在互聯網信息極大豐富，簡單搬運沒有意義。籬笆網過去把線下的搬到線上，而現在不能再照搬到移動端。要真正改變用戶的消費方式，才能有革命性的東西出來。而且，用戶現在需要的不是信息，而是服務商。”張國華這樣解釋再度創業時與第一次時機的不同。
當然，在提供落地服務之前，為積累用戶，長達三年里窩牛都是一個純免費的內容平臺。
看圖乃裝修人群的剛需，幾乎與窩牛上線同時，美國同款Houzz完成紅杉資本領投的1. 65 億美元D輪融資，盛傳估值超過 23 億美元。
Houzz創立于 2009 年，被稱為“家裝界的Pinterest”，有海量家裝美圖，以廣告費、會員費、商品出售等方式盈利。
張國華認為，國內本身的行業現狀以及消費者素質決定了不具有大量優質圖片誕生的土壤。Houzz內容主要來自三大途徑：
第一，品牌商贊助設計師做的家居創意;
第二，普通消費者對自己家的主動分享;
第三，專業設計師案例。
國內家居廠商少有類似的投入，大眾美學教育程度普遍不高，只有第三種具備可行性。
“所謂的家居類大V、意見領袖人群有限，在各個平臺上面重合度很高。在中國只有從這些專業的設計師的硬盤當中才能夠拿出精美的圖片，而且只要他們能夠長期持續地創作。”
依靠籬笆網的資源，張國華拉來了全國十幾個知名設計師作為第一波意見領袖，使窩牛迅速表現出強大的生命力：上線一個月后被APP store推到首頁，一周內獲得 50 萬用戶，第一年用戶量達到 3 百萬用戶，之后正式從籬笆中剝離出來。
“我覺得移動互聯網能夠有機會獲得第一波用戶關注，挖到第一桶金很不容易，所以要趁熱打鐵把它做起來。”張國華說。
張國華十分驕傲的是，到如今，窩牛的設計師用戶活躍度很高，核心設計師一個月主動發布 1 到 2 次，而非編輯催告、后臺操作，說明這個生態活了。他認為，平臺與設計師的緊密聯結為雙方更進一步合作奠定了基礎。
這與Houzz的招數一直，在后者的口徑里，它的主要用戶的群體依然是專業人士(室內設計師、建筑師、房產中介等)，以此為原點對接服務、推薦購買。
當然，對于設計師而言，也需要一個本土的找靈感、交流的地方，Houzz雖然沒有中文版，但依然在國內保持高下載率，時常登上裝修類APP榜單。
“主要是專業人士，外國的戶型與中國的不一樣，普通人看了可借鑒性不大，設計師可以當做學習資料。”
輕
對話過程中，張國華習慣看向一邊，說好一會兒才會回頭并抬眼進行一次眼神交流。
雖然相比籬笆網，窩牛在全國性、年輕化上更進一步，張國華依然保持著自己在商業哲學上的“執念”。
張國華的團隊沒有專門的“管理者”角色，各有業務分工，他自己身兼產品經理和業務員兩個職位。
“我從來不相信用人去管理，我們相信用戶的反饋和機器。每個人都要承擔自己的工作，所以在我們的項目里沒有一個人是專門做管理者的。”
類似的話，在籬笆網時期，他也在公開場合講過。
滲透到運營思路里，窩牛的主頁流量資源遵循用戶關注和平均分配兩大原則。也就是說，一個新用戶注冊后在尚沒有關注任何設計師的情況下，后臺隨機、平均配給設計師作品。
反映到業務邊界上，設計以外的施工、物料統統不在張國華的考慮范圍內，因為無法保證質量，“太重了，管不了都口碑會做差”。
在設計難收費的普遍認知下，國內家居內容電商普遍走向單品出售變現的方向。窩牛也有一個類似的欄目，名叫“好物”，不過沒有購買鏈接，只有品牌名和市場參考價格，張國華稱這相當于“朋友圈”，用于增加設計師與粉絲之間的粘性，而非為了賣東西。
張國華算了一筆賬，窩牛客單價在 3500 到 4000 元之間，一天三單就是小 20 萬，一年便能過億了。
“供應鏈和施工，那是很多年以后的事情，創業初期不要想那么多。”
步驚云